الندرة المصطنعة.. كيف تتحول كلمة "محدود" إلى مصدر أرباح؟

مقتطف إضافي من الخلاصة المتاحة عبر المصدر

"نفد المخزون".. عبارة قد تبدو خبرا سيئا لشركة جاءها مشترون مستعدون للدفع، ولم يجدوا ما يشترونه. لكن في بعض الأسواق، قد تكون هذه العبارة هي النتيجة التي خططت لها الشركة منذ البداية؛ فنجاحها لا يقوم فقط على ما تبيعه، بل على إبقاء آخرين يتمنون الحصول عليه.

تخيّل أنك تتصفح متجرا إلكترونيا، فتتوقف أمام حذاء رياضي لم تكن تنوي شراءه. يعجبك تصميمه، لكنك تتردد: هل تحتاجه فعلا؟ وهل يستحق سعره؟ ثم تلاحظ عبارة "إصدار محدود"، وإشارة إلى قرب نفاد الكمية. فجأة، يتحول السؤال من لماذا أشتريه؟ إلى هل سألحق به قبل أن ينفد؟

لم يتغير الحذاء في تلك اللحظة، لكن احتمال فقدان فرصة امتلاكه أضاف إليه قيمة في عينيك. وعلى هذا التحول تراهن الشركات التي تصنع الندرة؛ إذ تقيّد الكميات أو تختصر فترة البيع، لتجعل التأجيل أصعب، والشراء أكثر إلحاحا، والسعر المرتفع أسهل قبولا.

غير أن وراء هذا الرهان حسابات تتجاوز إثارة حماس المستهلكين؛ فإنتاج كميات أقل قد يساعد على حماية الأسعار وتقليل التخفيضات، لكنه يعني أيضا التخلي عن مبيعات ممكنة، وربما ترك أرباح إضافية لمن يعيدون بيع المنتج لاحقا.

فكيف تتحول كلمة "محدود" إلى مصدر أرباح؟ ومتى تنجح الشركات في جعل المستهلك يدفع أكثر، لمجرد أن الحصول على المنتج أصبح أصعب؟

في أكتوبر/تشرين الأول 2024، كشفت فيراري عن سيارتها إف 80، محددة إنتاجها عند 799 سيارة فقط. وكانت جميع السيارات قد خُصصت لعملاء، رغم أن طلبات الحصول عليها بلغت 3 أمثال الإنتاج المقرر، بحسب رويترز.

كان هناك من يريد الشراء، لكن الشركة أبقت سقف الإنتاج معلنا ومحدودا لتصنع ما يعرف بالندرة المصطنعة عبر قرار يضع سقفا للكميات.

وفي هذا النموذج لا يقتصر التقييد على العدد؛ فتخصيص السيارات مسبقا يجعل الوصول إلى الإصدار نفسه ميزة. أما تحديد فترة للبيع، فيضع المستهلك أمام قيد مختلف، وهو أن فرصة الشراء لن تظل مفتوحة بالضرورة.

وهكذا، تتعدد طرق تقييد توفر المنتج، لكن الهدف التسويقي يظل دفع المستهلك إلى الشراء سريعا، خشية أن يفوّت فرصة الحصول عليه.

ويشرح عالم النفس روبرت تشالديني أن الناس قد تزداد رغبتهم في الأشيا…